Hay una sensación de evolución en la industria de la tecnología en este momento, impulsada por los despidos de las grandes tecnológicas, el aumento de los costos y las fluctuantes expectativas de los clientes. Es un panorama de oportunidad, pero también de una modificación de la actitud hacia la tecnología. La automatización cambiará las cosas. Los clientes ya están abiertos a nuevas ideas. Como dice Accenture, los clientes quieren comprar resultados. No quieren quedar atrapados en ciclos anticuados de actualizaciones, rediseñando constantemente para probar y adaptar las tecnologías a las estrategias. Tiene que ser más fluido, más unido.

Las licencias de software han sido, hasta cierto punto, parte de este viaje y se espera que representen el 83% del mercado de tecnología empresarial total para 2025, según IDC. Éstas han ayudado a remodelar las relaciones comerciales con los fabricantes de tecnología, lo que permite un acceso más rápido al software, más capacidades de autoservicio, una escalabilidad más sencilla y, en teoría, costos más bajos.

Esta nueva era digital que demanda de nuevos procesos, plataformas y resultados automatizados, representa un cambio para el canal. Los fabricantes están comenzando a repensar cómo manejar esta evolución, incluida la forma de incentivar y recompensar a los canales. Estos también deben adaptarse, evolucionando sus modelos comerciales para hacer frente a las dinámicas del mercado, y desarrollando un enfoque más centrado en el cliente a lo largo de su viaje de transformación tecnológica. Además, cada vez es más raro que un socio gestione todo el proceso de forma aislada.

Un ecosistema de canales cada vez más complejo y robusto

Los clientes ahora interactúan con al menos siete socios a lo largo del ciclo de vida de cualquier proyecto y hay múltiples puntos de contacto. Desde aquellos que se involucran temprano en el proyecto, ofreciendo asesoramiento y orientación, hasta aquellos que hacen las transacciones, brindan servicios, transformación, capacitación, etc;

En Nutanix, lo abordamos con nuestros esquemas y programas de referencia del ecosistema de socios, para recompensarlos a lo largo del proceso, ya sea para la captación de los clientes potenciales, administrar los proyectos o brindar capacitación. Sin embargo, sigue siendo un desafío evolucionar a la par de las necesidades de los socios y los clientes, ya que la forma en que estos ven y administran sus mundos está cambiando rápidamente.

El año pasado, un estudio de EY reveló que el 69% de los líderes de empresas piensan que su ecosistema de canales es muy importante para el éxito actual de su empresa, y el 91 % está de acuerdo en que éstos han aumentado la resiliencia de su negocio. Este tipo de números cambia la forma en que los clientes ven la tecnología y cómo beneficia los objetivos generales de una organización. Han surgido relaciones basadas en resultados y los socios han tenido que adaptarse.

Nuestro papel como fabricantes es no solo aceptar este cambio, sino ayudar a liderarlo. Tenemos que seguir preguntándonos, ¿cómo podemos habilitar mejor a los socios? Ciertamente, podemos ayudarlos a establecer y dar forma a las prácticas para lograr los objetivos de sus clientes, pero ¿qué podemos hacer dentro de nuestra estructura para dinamizar todo el proceso? ¿Cómo podemos crear mayores oportunidades? Reconocer y aceptar la evolución de los ecosistemas es solo el comienzo.

(*) Nahuel Ordóñez: Gerente de Ventas a Canal de Nutanix Latinoamérica