Pablo Iacub: "El futuro del mercado ERP es la concentración"

Termina el 2014 y comienzan los balances. ¿Cómo fue el año? ¿Cómo será la industria del ERP? ¿Quiénes son los competidores más aguerridos? ¿Cómo evolucionará el ERP? ¿Open Source o privativo? En una entrevista con uno de los protagonistas del mercado EvaluandoERP intenta obtener respuestas a estos interrogantes.

- ¿Cómo cierra el año 2014 Calipso?
- Con un crecimiento en pesos del 52%.

- De los mismos datos que surgen de EvaluandoERP entendemos que se trató de un año bastante recesivo para el sector en la Argentina.
- Es cierto, no fue un año sencillo, pero concurren algunas situaciones. En principio Calipso creció mucho fuera de la Argentina, en segundo término el crecimiento de la venta de SaaS fue relevante. Ocurre que nuestros clientes de cartera se van pasando a ese tipo de servicio y eso nos dio una fuente de crecimiento importante. Con respecto a cuentas nuevas, si bien conseguimos algunos éxitos resonantes, en cantidad de cuentas bajamos un 4% respecto al 2013.

- Por el hecho que sus clientes se pasen al modelo SaaS ¿No está canibalizando su negocio?
- No, en realidad muchos de los que pasan a SaaS son clientes que oportunamente compraron las licencias y servidores, pero que desean desprenderse de la operación, o no quieren realizar la actualización tecnológica de sus equipos. En suma, desean simplificar su negocio, y una parte de esto es no preocuparse más por backups, máquinas, electricidad, etc.

- Conozco de las cuentas importantes que ganó Calipso en el 2014 ya que es nuestro trabajo. Lamentablemente cada vez es más frecuente el tema de la confidencialidad de modo que no pido que las nombre
- El parate se sintió en las cuentas más chicas, donde muchos pospusieron la decisión. Efectivamente ganamos varias cuentas muy importantes en la región.

- Comprendo la recesión en la Argentina con el tema local, pero ¿Cómo se hace para competir con monstruos como SAP, Oracle o Microsoft en la región?
- Es simple, con un producto mucho mejor, mucho más adaptado a las necesidades regionales, mucho más competitivo en costos directos de implementación. Si SAP requiere 100 horas para hacer algo, Calipso debe hacerlo en menos de 25.

- Usted dice que se puede hacer mejores productos desde esta región, que se puede competir con los presupuestos millonarios de desarrollo de empresas como SAP, como Oracle, como Microsoft ¿Es posible hacerlo?
- Si, creo que se puede. Calipso es un caso y no el único. Las grandes organizaciones tienen muchos problemas de inercia a la hora de innovar, o simplemente de cambiar algo. Por este motivo el SAP actual es muy parecido al de hace 15 años.

- ¿Usted está diciendo que a 4.000 ingenieros de SAP no se les ocurren cosas novedosas?
- Muchas veces esto no se relaciona con falta de inventiva, sino de intereses del ecosistema que prefiere cambiar menos y facturar más. Hoy por hoy, SAP factura de modo directo menos del 10% de lo que en el mundo se vende como servicios asociados a ese producto. IBM, Accenture y otra grandes compañías de consultoría hacen más del 80% del resto. Un incremento interesante en la productividad de la implementación de ese producto puede implicar una reducción considerable en la facturación de servicios asociados. Por otra parte, en ciertos momentos para crear una novedad hay que hacer cambios profundos, que generan muchos stress. En las grandes estructuras es muy difícil lograr consensos de este tipos, excepto cuando la cuestión económica está francamente mal. Como el ERP sigue siendo muy rentable, como SAP mantiene un liderazgo indiscutido muy lejos de sus rivales, probablemente no vengan mayores cambios en el corto plazo.

- ¿Y qué pasa con el resto de los World Class?
- Están las empresas que venden ERP sin tener foco en esa actividad específica, como el caso de Oracle y Microsoft. En estos casos uno ve que desde la dirección de esas compañías se trazan líneas que son inaplicables a la realidad, como que quienes toman las decisiones quizás conozcan de tecnología y de negocios en general, pero no de software ERP. El fracaso de proyectos como el  fusion de Oracle, o el Microsoft Business Framework que venían a unificar los ERPS de esas empresas son muestras claras de tal afirmación.

- Y sacando a los World Class, ¿A quienes ve como competidores regionales?
- Somos pocos los ERPs regionales ya que la gran mayoría sólo se mueve en su país de origen con alguna implementación en el exterior. El más grande es, sin duda, TOTVS que gracias a su capitalización bursátil pudo adquirir a más de 10 empresas y conformar un grupo realmente importante. El problema que tienen es que funcionan muy bien en Brasil, pero cuando salen al resto de la región se les complica mucho. El idioma y la idiosincrasia cambian, quizás por este motivo sus ventas fuera del país de origen son una pequeña fracción de sus ventas totales, y esto a pesar de llevar muchos años invirtiendo con ese objetivo.

- ¿Y Softland?
- Softland vende productos diferentes en diferentes países con distintas empresas, es difícil verlo como un jugador regional. En Argentina tiene un muy buen producto originalmente desarrollado por CWA, que fue Stradivarius, pero en Chile tienen un producto muy popular aunque muy limitado, y así en cada geografía han montado una estrategia diferente. Yo creo que Softland está fundamentalmente orientada a ser vendida como grupo a un player grande.

- ¿Qué otros productos entiende como regionalizados?
- A Finnegans lo veo desarrollándose bien en este sentido, con una tecnología moderna y servicios acordes. Por otra parte, en Centroamérica nos encontramos con Intellisys que cerca de México se hace fuerte. También ha logrado buena presencia regional Epicor.

- Con todo respeto, creo que está subestimando otros jugadores que están construyendo ecosistemas mucho más firmes que los que construyen las compañías que usted mencionó. Más aún, no conozco que durante 2014 Calipso haya realizado acciones para afianzar sus Partner o buscar nuevos. Y le agrego que, ustedes asocian ecosistema a canales de ventas, cuando en la actualidad se trata de una construcción mucho más amplia.
- Yo hablo de los jugadores que veo en la cancha, de los que cierran operaciones, de los que me encuentro compitiendo. Después hay players internacionales que hacen eventos impecables, en hoteles lindos, con planes fantásticos, pero que no los encontras compitiendo nunca.
En cuanto a Calipso durante el 2014 sin anuncios rimbombantes estuvimos trabajando mucho en la búsqueda de canales en la región, trabajo en cual produjo interesantes resultados que anunciaremos en marzo con los papeles ya firmados. Lo que digo a este respecto es que, durante el 2015 se verá un crecimiento importante de la presencia de Calipso a nivel regional. Por lo pronto, sólo puedo decir que anunciaremos la concreción de acuerdos con canales en cuatros nuevas geografías de Sud y Centroamérica. Si tenemos suerte serán cinco.

- ¿Qué líneas de evolución tecnológica se imponen en el ERP para el 2015?
- Esencialmente la interfase web que se vuelve mandatoria. Cada vez más clientes, al iniciar la búsqueda descartan a los vendors que no les pueden ofrecer tal tecnología. Esto ocurre de modo creciente desde hace tres o cuatro años.  Hoy la pelea está en lograr una mejor ergonomía en la web de modo que el usuario no extrañe la interfase GUI. En segundo término crece rápidamente la demanda de aplicaciones móviles integradas al ERP, tanto para carga de datos como para reportes de información a mandos gerenciales.

- ¿Usted dice que los clientes exigen la interfase web? ¿Por qué?
- Porque les permite acceder desde cualquier dispositivo. Hoy cada vez la incidencia de Windows es menor y cada vez es más la gente que desea interactuar con el sistema desde un Linux, una Mac, una tableta o un Smart TV. La interacción de los usuarios con las computadoras se da casi totalmente mediante un browser o una app, por esto muchos clientes ya no comprenden que es necesario instalar un Windows para usar su ERP, o acceder a una terminal remota. La gente quiere entrar al ERP como entra en la AFIP, en el banco o en la cartelera de cines.

- Algunos vendors no opinan como usted. ¿Existen tendencias diferentes a nivel mundial?
- No, hay consenso absoluto en cuanto a que el software de negocios va completamente a la web. El problema es que hay vendors que no hicieron la tarea, en algunos casos porque no quisieron, otros no supieron o no pudieron, y el pasaje del producto a este nuevo paradigma es muy complejo, muy largo y muy costoso. Por este motivo a muchos se les hace muy difícil, y mientras tanto hay que seguir vendiendo para lo cual hay que tener un argumento razonable frente al cliente, incluso frente a la propia gente de la empresa ya que de otro modo cunde el desánimo y un vendedor que no cree que lo que vende rinde mucho menos.

- Usted pone como fuerte ventaja competitiva que su producto funciona sobre infraestructura libre y que esto economiza costos. Si el cliente elige esta opción, ¿Por qué no elige también un ERP libre entre los que hay en el mercado? ¿Cuál es su argumento contra esto?
- El software libre funciona muy bien para algunas cosas, para otras no. Si hablamos de productos completamente comoditizados como sistemas operativos o motores de base de datos, Linux o Postgre ofrecen soluciones muy buenas. Cuando hablamos de ERP la cosa cambia diametralmente. Un software de este tipo requiere modelización caso por caso, de modo que se pierde completamente la ventaja de las mejoras comunitarias. Yo digo que mientras las necesidades de un software de infraestructura convergen, las de los ERP divergen todo el tiempo. Justamente la tarea de mantener esa divergencia con coherencia requiere un comando completamente unificado, de una sola empresa que define qué cosas se incluyen y cuáles no en el estándar.

- Pero las mejoras que se generan en una implementación, ¿No se pueden agregar a las demás?
- Generalmente no. Por la enorme integración que tiene un ERP pensar que una mejora en el módulo de ventas que le hicieron a una empresa le pueda servir a otra es tan probable como que a una persona le pudieran injertar un órgano de otra. ¿Es posible? Si, pero la probabilidad de compatibilidad es pequeñísima, y la operación para el injerto es costosa y conlleva riesgos importantes.

- ¿Usted compara un ERP con un cuerpo humano?
- En algún sentido si, se trata en ambos casos de sistemas de alta integración, con homeostasis, que son prácticamente indetenibles, que están fuertemente determinados por su historia.

- ¿Usted dice que una comunidad libre no puede garantizar el funcionamiento de un ERP ni siquiera en empresas pequeñas? ¿Puede ser más explícito?
- Una empresa pequeña necesita un ERP más simple que una empresa grande, pero no mucho. Un ERP simple es también muy complejo y los requerimientos impositivos son taxativos. Desde tal día para seguir facturando hay que implementar modificaciones. Es complicado no tener un proveedor bien definido con la responsabilidad de hacer los cambios.

- Usted reivindica mucho la importancia del producto, otros vendors manifiestan que el producto hoy es un commoditie. ¿Como se manifiesta al respecto?
- Quizás en 10 o 15 años los productos ERP sean más parecidos a un commoditie, hoy no lo son. La calidad y la sofisticación definen su mercado y los costos de la empresa que lo fabrica y distribuye. Veamos otros mercados de cosas complejas: luego de más de 100 años de desarrollo de mercado, ¿Los autos son commodities? ¿La gente paga el triple un BMW que un Chevrolet porque tiene mejor servicio de posventa?

- Sin embargo, observo una contradicción. Usted manifestó que sus clientes comenzaron a adoptar el modelo de SaaS. Si el software se vende como servicio y cada vez será más importante dar soluciones para un rápido “go to market” ¿El producto no pasa a un segundo plano?
- De ningún modo. El delivery del producto no tiene importancia, si compran las licencias o simplemente las alquilan el cliente necesita un producto igual de bueno, igual de flexible. Si un ERP es malo, si no se adapta al requerimiento, el que sea SaaS no hace ninguna diferencia. Nuevamente recurro al ejemplo automovilístico: la gente no paga lo mismo el alquiler de un BMW que de un Chevrolet.

- ¿Puede ser tan diferente el instalar un producto A o B en una empresa X?
- Puede ser enormemente diferente. De hecho si hablamos de un distribuidor de golosinas casi cualquier ERP más o menos aplica, ahora si hablamos de organizaciones complejas, con delivery de servicios o con manufactura y programación de la producción, muchos productos lisa y llanamente no pueden abarcar las funcionalidades requeridas. Por ejemplo en empresas de proyectos, en universidades, en hospitales, el fundaciones, en telcos (empresas de telecomunicaciones), en bancos, en grupos económicos, califican pocos; y el punto es que ese tipo de organizaciones es el que hoy tracciona la demanda más interesante. Los que se arreglan con cualquier cosa pagan poco por sus soluciones ERP. A riesgo de ser reiterativo vuelvo al ejemplo automotriz: ¿Qué tan diferente puede ser un BMW de un Chevrolet? Para cierta gente  puede ser prácticamente lo mismo, para otra está claro que no, ya que de otro modo no pagarían lo que pagan por autos de gama alta.

- Ok, hay productos más completos o más abarcativos que otros, pero ¿Dónde se exhibe la calidad de un producto que usted tanto reivindica?
- En varias cosas, y voy a tratar de listar las más relevantes:
1- Mejor ergonomía de producto, es decir que el usuario se sienta cómodo con el producto, que la curva de aprendizaje del mismo sea lo más breve posible.
2- Mejor productividad a la hora de implementar el producto, es decir máxima flexibilidad sin perder control, con herramientas dentro del sistema, con una curva de aprendizaje buena para el implementador.
3- Mayor cobertura de las necesidades de la organización: Por ejemplo muy pocos ERPs hoy se ocupan de la descripción de bienes inmuebles, o de la infraestructura informática, o de la cuestión social dentro de la compañía.
4- Mejor productividad para el equipo de desarrollo de producto. Hoy un ERP con 10.000 usuarios puede ser mantenido en su evolución con 5, 10 o 50 programadores. Este número depende fuertemente del diseño de estructura del producto. Un producto bien hecho requiere un equipo más chico, lo que implica costos menores del personal más costoso y estratégico que tiene una compañía de ERP. A su vez implica una respuesta más sólida ante cambios obligados por la legislación, los usos y costumbres, o las actualizaciones tecnológicas.

- ¿Usted dice que compañías de productos que van al mismo segmento de mercado pueden requerir 4 o 5 veces más desarrolladores que otra?
- Efectivamente. En el segmento compiten productos que tienen 20 años de diferencia tecnológica, lo cual es el equivalente a 50 o 60, por ejemplo, en el mercado automotriz

- ¿Cómo ve el futuro del mercado regional?
- Concentrándose, ampliando brechas entre ganadores y perdedores. Por un lado, los world class que continuarán con su cuota de mercado; por otra parte, los regionales con buenas posibilidades de crecimiento y por último, los nacionales que en muchos casos no alcanzan la masa crítica como para mantenerse al día con la tecnología que requiere el mercado. El tema web es un claro ejemplo. Estos últimos creo que irán perdiendo participación en el mercado año tras año.